降低采购成本及供应商谈判技巧

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Mon Dec 8 03:10:57 PST 2008


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 ¤ ¤ 《 降低采购成本及供应商谈判技巧》 ¤ ¤ 

     张仲豪主讲  www.gzhaos.com
           (早期海归派 原美赞臣公司总监)
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         时 间:2008年12月27-28日(广州)
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【主.办.单.位】:豪氏训练营
【学.习.费.用】:2500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)
【参.加.对.象】:高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、
        生产计划、财务部门及其他相关部门人员
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〖课-程-背-景〗:
  在金融风暴的影响下,如何降低采购的各项成本?采购管理的绩效考核目
标有哪些?我方的要求过多或过高会怎样?怎样分析供应商给我们的报价? 
企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制
原材料的库存?
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〖课-程-收-益〗:
	如何设定采购管理的绩效目标?  
	如何避免不必要的采购成本?
	如何分析供应商的报价?
	如何通过招投标进行有效的“砍价”?
	采购谈判的挑战是什么?
	如何分析谈判双方的强弱势地位?
	如何制定谈判的计划?
	如何与不同性格的人谈判?
	如何控制物料库存? 

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〖课-程-特-点〗:
以实战为主导。做到“明白”、“会用”和“知道什么时候用”。
案例演练为50%,分享讨论为20%,聆听思考为20%,疑问解答为10%。
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〖课-程-大-纲〗:
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
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1.	上街购物与公司采购有什么区别? 
2    沃尔码采购与宝洁采购有何区别? 
3.	采购管理的六大绩效目标 
4.	各种采购管理的目标差异 
5.	为什么采购部门‘老受气’? 
6.	如何与其他部门协调好 
7.	采购管理的基本流程是什么? 
8.	各种采购的关键难点在哪里 
9.	家乐福如何确定采购物品? 
10.	外资与民企相互学习些什么? 
11.	如何提升我们的采购职业能力? 
12	案例:某外资企业采购人员绩效考核评估表
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第二讲:如何避免不必要的采购成本?
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1.	哪些因素与价格没有关系? 
2.	质量与价格的关系 
3.	采购要求的类别 
4.	如何避免不必要的采购成本?

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第三讲:如何分析供应商的报价?
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第一节:供应商是如何定价的?  
1.	汽车销售价格是怎样定出来的? 
2.	家电是遵循什么来定价的? 
3.	为什么平价药店遭冷遇?  
4.	海尔产品定价三步曲 
5.	供应商定价原则 
6.	边际成本定价法(案例) 
7.	OEM公司的成本分摊法 
8.	长虹公司-目标收益定价法 
9.	麦得龙公司目标毛利如何确定? 
10.	商贸型供应商的定价战略

第二节:如何分析供应商的报价? 
1.	如何做好价格的分析? 
2.	市政工程间接费费率  
3.	市政工程差别利润率 
4.	供应商成本分析表(损益表)基本摸式 
5.	案例:餐盒供应商成本报价表 
6.	如何分析资产性采购总成本? 
7.	资产型采购的三种形式 
8.	为什么我们租而不买? 
9.	外包的目的 
10.	租赁的分类 
11.	如何做好租赁供应? 
12.	不同租赁方式的比较 
13.	可租赁的领域 
14.	亿翼物流公司各种运输形式的成本比较
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第四讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”? 
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第一节:如何选择招标方式? 
1.	什么叫“邀标”? 
2.	案例:齐二药假药何以中标广东集中采购 
3.	影响选择砍价方式的因素有哪些? 
4.	不同组织的采购目标差异 
5.	各种定价模式的砍价策略 
6.	邀请招标的基本流程 
7.	宝洁公司如何实施邀请招标的?

第二节:如何评标? 
1.	影响评标方法选择的因素? 
2.	采购软件系统能否招投标? 
3.	不同招标项目的评标挑战 
4.	原材料招标与办公用品招标的评标区别? 
5.	综合评标实战案例 
6.	伊卡露公司如何评定技术标? 
7.	谁来评 
8.	技术标内容的选择 
9.	如何分析评标结果 
10.	评估指标的权重分析 
11.	如何分析评标结果?

第三节:实用招标策略 
1.	招投标方式的分类 
2.	暗标与明标的比较 
3.	招标的几种形式 
4.	什么是串通投标罪?特征有哪些? 
5.	如何破解参标者的‘不轨’? 
6.	如何处理过低价格 
7.	投标方是如何确定报价的? 
8.	招标实践中的问题
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第五讲:采购谈判的挑战是什么?
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1.	采购谈判与销售谈判的区别在哪里? 
2.	您不认可下列哪些观点? 
3.	何为双赢? 
4.	何为”公平” 
5.	采购谈判的四大核心 
6.	谈判能力的测试
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第六讲:如何分析谈判双方的强弱势地位?
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1.	买卖双方的利益之差 
2.	什么是供应商的关系营销? 
3.	供应商的客户分类 
4.	供应商为何会报不同的价? 
5.	什么是买卖之间的门当户对?
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第七讲:如何制定谈判的计划? 
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1.	即兴性谈判与计划性谈判的优缺点各是什么? 
2.	美赞臣公司制定谈判方案的六大步骤 
3.	第一步:双方意向的明确 
4.	第二步:双方差异的分析 计算机购买项目合同草案 
5.	第三步:各项分歧的重要性排序 
6.	第四步:设定各项分歧的谈判目标 
7.	第五步:达成谈判目标的各种方法和途径 
8.	第六步:谈判方式的确定

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第八讲:如何与不同性格的人谈判? 
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1.	为什么要进行性格分析? 
2.	职场性格的分析方法有哪些 
3.	性格测试 
4.	谈判人员的四种性格 
5.	您最容易和最不容易相处的谈判对手 
6.	如何面对激情型? 
7.	如何面对控制型? 
8.	如何面对分析型? 
9.	如何面对和谐型?
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第九讲:采购谈判的实战 
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1.	实战演练 
2.	开场开得如何? 
3.	整个谈判的掌控如何? 
4.	“问”的水平如何? 
5.	谁“问”的能力弱一些? 
6.	听力---撕纸 
7.	谁的“听力”弱一些? 
8.	“答”的水平如何? 
9.	谁“答”的能力弱一些? 
10.	“僵局”处理的如何? 
11.	是“说”的问题还是“听”的问题? 
12.	有冷场吗? 
13.	对‘对手’性格把握的如何? 
14.	‘让步’的水平如何 
15.	说服力如何? 
16.	谁“说服”的能力弱一些? 
17.	我为弱势怎么谈?
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第十讲:如何控制物料库存?
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第一节:库存管理的挑战是什么? 
1.	索爱公司的库存挑战? 
2.	库存管理的KPI指标有哪些? 
3.	库存周转率 
4.	单库周转率与总周转率的区别? 
5.	库存的七种成分 
6.	主要挑战? 
7.	PMC的库存管理

第二节:如何准确下单以减少库存? 
1.	库存订单管理的两大环节是什么? 
2.	库存导向型的生产需求确定方法? 
3.	什么是定量(连续)订货法? 
4.	如何确定定量法的下单点? 
5.	经济订货量的选择案例  
6.	什么是库存持有成本? 
7.	经济生产批量的计算 
8.	什么是定期(间断)确定法? 
9.	两种确定法的比较 
10.	如何确定定期间隔天数? 
11.	定期订货法指标-库存覆盖期? 
12.	如何确定原材料定期间隔天数? 
13.	如何确定间隔期

第三节:如何做好VMI管理 
1.	箭牌与索爱公司的供应链管理的区别是什么? 
2.	敏捷化的好处是什么? 
3.	如何做到供应链的敏捷性? 
4.	供应商管理库存 (VMI)  
5.	供应商代管式 
6.	供应商寄存式

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〖讲-师-简-介〗:张仲豪
   张仲豪老师现任广州豪氏企业管理咨询中心CEO。他是改革开放
后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国
Michigan State University (密西根州立大学) 留学,获硕士学位
。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。回国后,先后受聘于
美国亨氏(中国)公司、英国联合饼干(中国)公司、美国美赞臣(中国)
有限公司等,曾任美赞臣公司的技术及运作总监。
    从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。
所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企
业老板的心得体会。
    在二十多年的职业生涯中,张老师曾接受过各种国际国内的职业
培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚
等国考察学习。 
    曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食
品添加剂标准化技术委员会成员,参与、制定和审核国家级别的食品
标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多
项社会职务。     
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 【培训过的企业及部分学员单位】
 索尼爱立信;宇通集团;顺丰速运;伊利集团;华宏眼镜;建滔化工;
舍弗勒集团;南方李锦记保健品;科力远新能源; SIMON电器;百事可乐;
优普电子;华阳电子;美的公司;真功夫; 立白集团;大全集团;株洲电
力机车;山东汇丰机械集团;唐钢集团承德钢厂;西子奥的斯电梯;广发银行;
贺利氏古莎齿科有限公司;上海福临门食品有限公司;捷高科技;广州本田;
中兴集团;腾讯公司;中山香山衡器集团;汕头仙乐制药;新柯(佛山)包装;
嘉宝莉化工;顺德德美瓦克有机硅;珠海天威飞马打印耗材;巍尔法科
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如果您对本课程感兴趣,请直接来电或发送邮件咨询或报名。
020-85579889 020-85827799
蒲老师、田先生 
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请不要直接回复本邮件地址

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